מדוע לבחור בכינון שיתופי פעולה עסקיים עם גופים מקומיים בסין?

סין מהווה יעד מרכזי במדיניות האסטרטגית של מרבית החברות הבינלאומיות והלאומיות כאחד. בהתאם, אנו עדים להאצה משמעותית בקצב ורמת ההשקעות בסין בתחומים ובמגזרים עסקיים שונים, דהיינו, סחר, תשתיות, טכנולוגיה וכדומה..

ברם, עיקרון ידוע הוא,כי בטרם נחתמת עסקה עם גורם מקומי במדינה מארחת בכלל, ובסין בפרט, יש לתת את הדעת על הנושאים הבאים –

1. האם אלמנטים וגורמים תרבותיים משמעותיים ומשפיעים על אופן ההתנהלות העסקית בסין?
2. האם ישנם גורמים אחרים בעלי חשיבות גבוהה יותר?

באופן עקרוני ניתן להניח, כי בפעילותן העסקית של חברות זרות במדינה מארחת, בה הרשתות והארגונים החברתיים, תרבותיים, כלכליים ופוליטיים שונים באופן מהותי מאלה של מדינת האם, ישנו צורך ברור בשיתופי פעולה עם גופים מקומיים. סין מהווה דוגמא מובהקת לעקרון זה. החברות הזרות אשר פועלות בסין תשאפנה ליהנות מהיתרונות, היכולות והכישורים הגלומים בשיתוף פעולה עם שחקן מקומי, אותם יתרונות אשר אומנם ניתן לייצרם, אך בעלות גבוהה מאוד. הנחת יסוד זו רלוונטית לתחומי פעילות כלכלית ועסקית מגוונים, אולם בולטת בעיקר בנושאי הרכש והיצור בסין מחד, והשיווק לתוך סין מאידך.

בנושא שיתופי הפעולה, ישנן כמה אפשרויות –

חוזי או פיננסי. Joint Venture (JV)*
* מיזוג
* חוזה עבודה מוגבל.

Wholly Foreign Owned Enterprise, האפשרות של הקמת משרד עצמאי בבעלות מלאה של חברת האם הנה היקרה ביותר, והבעייתית ביותר בהיבט של שיתופי הפעולה. שיתופי פעולה עם נציגויות של חברות שכאלה כמובן מתקיימים, אולם הם מתאפיינים בכסף גדול והשקעה משמעותית לחברה הזרה, בעיקר בתחומי הטכנולוגיה והידע.

וביתר פירוט, הסיבות המרכזיות ליצירת שיתופי פעולה עם שחקנים מקומיים בשוק הסיני הינן -

1. ידע והיכרות עם השוק המקומי.
השותף הרצוי יהיה כזה אשר כבר פעיל בשוק המקומי, מכיר את הגופים המרכזיים, מבין את כללי ההתנהלות המקובלים בענף, וכמו כן משתמש ונגיש לרשתות הפצה ושיווק.


2. סטטוס.
הסטטוס והיכולת של השותף המקומי להתנהל מול הרשויות המקומיות והממשלתיות ויכולת הנעת יחסי הציבור שלו, נתפסים כמשמעותיים וקריטיים ובהתאם לעיתים מהווים את הרציונל המרכזי בבחירת
השותף ומיסוד שיתוף הפעולה. פועל יוצא של הססטוס של החברה, הינו יכולתה לגייס כספים.

3. היסטוריה וניסיון.
החברה הזרה תשאף לבחור בשותף מקומי בשל קשרי עבר משמעותיים, רישיונות רלוונטיים, זמינות
למשאבים, לקוחות וכדומה.

. Economies of scale4. יתרון הגודל -

מדובר ביכולת משופרת של קבוצה להשיג מטרות שונות יחסית לגודל הקבוצה מאשר בקבוצות מקבילות קטנות יותר, כתוצאה מדינמיקה הקשורה בגודל הקבוצה. מטרות וכישורים משלימים, למשל ניסיון וכישורי שיווק ומכירות של החברה המקומית, וחוזק פיננסי של החברה הזרה, או חוזי עבודה בינלאומיים קיימים שמביאה החברה הזרה כנדוניה, ויכולת ייצור והספקה גבוהים של החברה הסינית המקומית.

לסיכום,פערים והבדלים תרבותיים, פוליטיים, ועסקיים ,יכולים לייצר קשיים ומכשולים רבים באם הם אינם מובנים כהלכה. אחת הדרכים העיקריות לעקוף מכשולים פוטנציאליים שכאלה, הנה, כאמור, ליצור ולקדם שיתופי פעולה עם גופים מקומיים פעילים.